For selgere er det viktig å tenke raskt, analysere situasjoner og tilpasse seg umiddelbart. Trening i improvisasjon kan styrke selgere på dette området. Ved å trenes i impro-teknikken «Ja, og…» kan selgere oppnå sterkere resultater gjennom utvikling av relevante personlige ferdigheter.
Jeg holder kurs i improvisasjon og anvendt improvisasjon med hensyn til salgstrening. Ta gjerne kontakt i dag om du og din organisasjon ønsker et skreddersydd internt opplegg.
I innlegget under tar jeg for meg en forskningsartikkel og resultatene de fant av å trene selgere i improvisasjon. Du finner mer informasjon om kilden nederst på siden.
Hvor viktig er selgerne?
- Hoffmeister & Rocco (DePaul University, Chicago) avdekket i 2012 at selgere bruker 60 % av tiden i direkte, telefon- eller e-postkontakt med sine kunder.
- En undersøkelse publisert i Harvard Business Review fant at 39 % av B2B-kjøpere velger leverandør basert på ferdighetene og kunnskapen til selgeren i stedet for å se til pris, kvalitet eller servicen.
Selgere er ofte i en rolle hvor de bidrar med utveksling av ressurser og informasjon, og med relasjonsbygging over tid. I bedrift-til-bedrift-salg, eller B2B-salg, er selgeren en kunnskapsarbeider som elegant spiller på ulike atferder og trekker på relevant informasjon. I moderne tid kombineres disse ferdighetene også med den hjelpen verktøy og ulike teknologier kan gi. I sum kan selgeren på et dynamisk og tilpasset vis imøtekomme kunden og kundens situasjon.
Impro og salg – fra «vinn/tap» til «vinn-vinn»
I stedet for å se på salg noe mer tradisjonelt, som en mystisk “vinn/tap”-situasjon, ser en mer relasjonell salgsfilosofi etter “vinn-vinn”-situasjoner. Selgeren vil alltid gå inn i samtaler med et inventar av forventet kommunikasjon, men noen ganger er kundens reaksjoner og svar utenfor rammene av hva som er planlagt for. Såkalt «adaptive selling» handler om å imøtekomme kunden fullt ut, med hensyn til egenskaper, kunnskapsnivå, situasjon og kontekst, og om å tilpasse salgsstrategi deretter.
Impro-teknikken «Ja, og…» kan løfte selgere til et nytt nivå når det kommer til situasjonsanalyse og tilpasningsevne.
«Ja, og…» er en fundamental holdning som kan trenes
“Ja, og…” er en grunnleggende teknikk i improvisert teater. Den første delen handler om å akseptere enhver situasjon og tilbud som andre kommer med. «Og»-delen handler om å bygge videre fra den situasjonen samt på eventuelle tilbud som er blitt gitt. Et tilbud her kan være alt fra kroppsspråk til ord, klager, motsigelser, hindringer med med.
Vi kan overføre “Ja, og…” til salgssituasjoner på følgende vis:
- Selger er mentalt tilstede med kunden, forstår genuint kundens perspektiv, og aksepterer det som gjeldende og betydningsfullt.
- Med kundens perspektiv som bakteppe introduserer selger egne idéer og perspektiver, og bygger videre på en måte som imøtekommer og motiverer til videre dialog.
«Ja, og…» hjelper selgeren med å unngå argumentering og diskusjon, og med å søke mot felles grunn og felles syn. Teknikken utnytter psykologiske effekter knyttet til konsensussøkende atferd hos mennesker. Når vi deltar i utforskende diskusjon eller problemløsning vil vi være høyt motivert til å si oss enige med andre i stedet for å forbli uenige. Vi liker enighet!
“Assimilering av holdning” skjer når holdningene våres er ulike, men ikke tilstrekkelig adskilt; i disse tilfellene vil vi søke mot hverandre, konsolidere og bli enige om et felles standpunkt. På denne måten unngår vi den psykologiske diskomforten som oppstår ved uenighet.
Resultater med bruk av impro i salgstrening
I eksperimentet artikkelen nevnt innledningsvis tar for seg, fikk studenter gjennomgå 15 timer med faktiske salgssituasjoner over en 4-ukers prosjektperiode. Studentene skulle selge billetter til sportsarrangement.
Gjennomsnitt antall salg for gruppen med impro-trening var på 30,1 billetter, mens kontrollgruppen kunne vise til 21,1. Tilfredsheten med selve salgstreningskurset totalt sett var 4,5 for kontrollgruppen og 4,8 for gruppen med impro-trening (på en skala 1-5).
Impro-trening ga altså 43 % mer salg og 7 % høyere tilfredshet med salgstreningen!
Videre fant eksperimentet at kontrollgruppen ikke var like dyktige til å svare på kunders kommentarer og motsigelser, og opplevde at samtalene ble kortere, oftere avbrutt og mindre suksessfulle. Improvisasjon gir nybegynnere muligheten til å kompensere for manglende erfaring ved å føre samtalen elegant videre mens det søkes etter konkrete løsninger. Med andre ord, de ble bedre på å “kjøpe seg tid”!
Det viste seg også at studenter som senere ble ansatt til å drive med salg kunne vise til raskere utvikling, større utholdenhet samt styrke i møte med avvisning. De utviklet enestående salgsprestasjoner, god kunnskap om kunder, og god forståelse for profesjonelt salg, sammenlignet med de som ikke gjennomgikk impro-treningen.
“Ja, og…” får salgspersonell vekk fra manus og over på en mer meningsfull samtale med kunden. «Ja, og…»-trening stimulerer kreativitet og gir selgere et større repertoar av måter å respondere på i ekte salgssituasjoner.
Ønsker din organisasjon salgstrening med impro?
Jeg holder kurs i improvisasjon og anvendt improvisasjon med hensyn til salgstrening. Ta gjerne kontakt i dag om du og din organisasjon ønsker et skreddersydd internt opplegg.
Innlegget er inspirert og informert av artikkelen «Teaching Yes, And … Improv in Sales Classes», skrevet og publisert av Richard A. Rocco og D. Joel Whalen i Journal of Marketing Education i 2014. Målet med studiet var å bevise at man kan, ved bruk av teknikker fra improvisasjonsteater, utvikle selgeres evner til å tilpasse seg situasjoner raskt.